4 señales de alarma que se activan cuando no has definido tu perfil de cliente ideal | EP35

EP 35  4 Señales de alarma que se activan cuando no has definido tu perfil de cliente ideal

Intro Mariposa Digital

Bienvenidos a la Mariposa Digital. Un show dedicado a mujeres emprendedoras que quieren desplegar sus alas y potencial para volar en ecosistemas digitales. Encontrarás semanalmente tips únicos y muy prácticos para lanzar tú misma tus negocios online. Escucharás el aleteo de emprendedoras inspiradoras que han transformado sus sueños en fuentes de ingresos pasivos en tiempo récord, permitiéndoles traviajar por el mundo. Soy Carole Franco tu host y elevaré tu frecuencia, mente y espíritu para que vueles alto en tu planeta digital. 

Carole

Mariposa Digital episodio número 35. Si hay un tema favorito en el mundo mundial para mí, es todo lo que tiene que ver con perfil de cliente ideal y Buyer Persona, es más, si me viera  en un espejo, estoy con sonrisa de oreja a oreja, o sea, de verdad me super hiper apasiona este tema, desde que lo conocí ese concepto, en Design Thinking en la universidad y lo reforcé en toda mi carrera de marketing y como emprendedora especialmente no lo puede soltar, es más, me llegaban proyectos y proyectos y yo decía pero qué será que me voy a dedicar a esto y 10 años después, les puedo confirmar que aún sigo haciendo Buyer personas, para compañías,  para corporaciones, para empresas en tecnología y para ustedes mis emprendedoras; es de esos temas, que no me canso de hablar, enseñar e idear, pero parece que no es tan chévere para todas, como para mí y bueno no pasa nada, lo aceptamos.  Pero chicas, es tan crítico pero tan crítico para una emprendedora definir su perfil de cliente ideal, que toda su estrategia de contenido se le puede caer como un dominó, si tiene una mala definición; ahora qué pasa que hace 8 o 10 años, cuando yo empecé a estudiar este tema, creo que fueron más que todo 10 versus la información, que hay ahora, hay una mezcolanza horrible pobres, yo las entiendo de verdad a ustedes,  que no saben a qué ponerle atención. Es más, les confieso que casi me infarto tres veces, viendo muchos post y guía sobre este tema en internet y en las redes que dije no, pobrecitas, pobrecitos, los que estén leyendo todo esto porque si no les va a salir bien definido; pero bueno, ese es otro problema, la gente no sabe a quién le come cuento pero tú eres Mariposa Digital, linda y me tienes “you got me” con experiencia y no sólo conocimiento sí, zapatero a tus zapatos, como dijo Carola en el episodio. Es tan importante este tema que esta es otra de las causas, por las cuales ustedes  se aburren haciendo contenido, en general en redes sociales o digital y eso lo vimos en el episodio 33, que te invito a que lo escuches, las 4 razones por las cuales te aburres haciendo contenido y esta razón, es la número 4, que tiene que ver con, cómo crear un banco de temas o ideas y es que no si no tienes un perfil de cliente ideal ¿Cómo vas a crear ese banco? Es imposible, entonces, cómo sabes que me encanta diagnosticar te voy a compartir ¿Cuáles son las 4 señales de alarma que indican que claramente no has definido tu perfil de cliente ideal o no lo has definido bien? Van a sonar las alarmas no se asusten. Pero antes de todo una pausa chiquitita.

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Si quieres ir más allá y descubrir qué tipo de estratega de contenido eres en Instagram, te invito a tomar mi nuevo Quiz Online. ¿Hiciste un Quiz online? Sí, claro un Quiz especializado y super divertido, que te va a diagnosticar qué tipo de creadora y estratega eres en Instagram, en tan sólo 3 minutos. Vas a tener tan claro lo que haces y lo que no haces, que al final te voy a revelar tu perfil pero no te voy a dejar ahí, sola y abandonada; una vez lo tomes, recibirás tips accionables según tu perfil y que puedes comenzar a hacer de una vez en tu cuenta, para mejorar en esas cosas que no están yendo tan bien y lo mejor de todo, es que es gratis, así que aprovechar, ir a descubrir qué tipo de estratega eres en el link que encuentras en las notas del show en este episodio o entrando a www.carolefranco/estratega de contenido, vuelvo y repito www.carolefranco/estrategadecontenido.  Estará disponible por tiempo limitado, es más si lo haces, toma un pantallazo y compártelo en tus historias y a otras amigas emprendedoras, estaré feliz de descubrir quién eres.

Carole

Listo pues, alarmas puestas. Comencemos con cuál es la PRIMERA señal de alarma. No has definido tu perfil de cliente ideal porque no tienes clara la diferencia entre público objetivo, cliente ideal, Buyer Persona y Avatar. Así que papel y lápiz, como nos gusta aquí en este podcast y por favor escúchame bien porque de esto te hablan mucha paja afuera y tú creo que le comas cuento; entonces pilas, vamos a aclarar esto de una vez por todas ¿Qué es el público objetivo? Sencillito, es toda la gente a la que le vendes hoy tus productos o servicios y te los compra, fácil, entonces te voy a dar un ejemplo: Digamos que tu público objetivo, si eres una emprendedora en arte, por ejemplo te dediques  a vender conocimientos, sobre cómo utilizar el arte o pinturas o cuadros por ejemplo tu público objetivo, puede ser hombres y mujeres Millennials, solteros profesionales, con ingresos de más de U$1000 al mes; eso, ese, es un público objetivo; no es un perfil de cliente ideal pilas, es un público objetivo, es demasiado amplio y usualmente es bien demográfico, entonces los que les están diciendo que el perfil de cliente ideal es sólo esto, alarma, vayan y suenenle la alarma en los oídos. Bueno, vamos con el SEGUNDO concepto: Cliente ideal. Como su palabra lo indica y esta es mi definición fácil para tí, es aquella persona con la cual sueñas trabajar o sea si tuvieras que escoger de todos los que te compran un perfil de persona con el cual te apasionaría trabajar todo el tiempo y que todos fueran como él, ese es el perfil de cliente ideal.  Usualmente lo debes describir, no sólo a nivel comportamental y demográfico, que es donde se queda todos los tips superficiales, que ví, leí e investigué, ahí se quedan todos, sino que un perfil de cliente ideal, realmente cuenta una historia personal,  cuenta las motivaciones detrás de esa historia, cuenta son sus objetivos, sus retos, sus preocupaciones, así que es bastante profundo, es muy profundo, no es tan superficial como el público objetivo; una diferenciación importante que es tener cuenta con el perfil de cliente ideal, es que definirlo  informa cómo poder atraer a esos futuros clientes, con los que vas a poder trabajar, o sea todavía no son compradores, son ideales, futuros compradores.  Vamos con el siguiente, Buyer Persona: Primero, definamos ¿Qué es persona? La persona es una representación ficticia, basada en una información, escucha, real de los clientes de una empresa o sea que aquí, sí estamos hablando, que esto se construye con base a quienes son ya clientes. Ahora, hay aproximaciones híbridas y yo soy amiga de tener un poco de la investigación y la definición de los clientes y de los potenciales clientes, en el Buyer persona, pero bueno aquí ya es lo conceptual. Entonces Buyer persona, es aquella persona, que es el resultado de un estudio estadístico y de comportamiento de los compradores de la empresa, que ya han sido de alguna forma satisfechos, servidos y finalizados. Entonces estamos hablando, que la diferencia entre el perfil de cliente ideal y el Buyer persona, es que realmente el Buyer persona, es el esquema de esos compradores ideales, cliente ideal versus comprador ideal o sea ahí, hay un paso más, hay un paso más y por eso se habla que se debe hacer sobre lo factual, sobre quienes ya te han comprado tus productos o servicios. Te voy a dar un ejemplo de perfil de cliente ideal.  Digamos que es Camila, tiene 28 años, graduada de maestría, abrumada por su cantidad de trabajo en su nuevo cargo, en búsqueda de actividades artísticas que balanceen su carga mental, sí, en el caso que vimos en el ejemplo de público objetivo, este sería su perfil de cliente ideal, queremos a alguien como Camila; entonces es muy personal, es muy acotado, tú te la imaginas, tiene cuerpo, tiene una forma de pensar ,tiene unos hábitos y resumo pues, en el fondo que debe estar siendo parte de la definición, comportamiento, debe saber cómo se comporta esa persona debe saber demográficamente qué la caracteriza, debes conocer sus historias personales, cuál es la historia detrás de Camila, o sea qué hace Camila en su casa, tiene pareja, no tiene pareja, cuáles son sus principales prioridades en la vida, en este momento, qué la motiva, la motiva su trabajo, la motivan los resultados, la motiva descansar, la motiva  encontrar su propósito, cuáles son sus objetivos inmediatos que tiene, en el corto plazo, los de mediano plazo, qué está haciendo difícil para poder cumplir eso que ella quiere, o eso que ella la motiva y pues en donde está preocupada; entonces cuando uno puede agregar esos siete componentes en un perfil de cliente ideal, consideren que realmente lo han construído.  Espero que la definición entre perfil de cliente ideal, público objetivo y Buyer persona esté clara. Ahora me falta una y es ¿Qué es un avatar? Por si la llegan a ver, yo no la uso mucho, pero es el esquema, básicamente es poder dibujar, plasmar eso en un diagrama o en un esquema, pero pues yo con el Buyer persona, es con el cual trabajo casi todo el tiempo, y con el perfil de cliente ideal. Entonces espero que sea super claro y nunca más vuelvas a pensar, que el público objetivo, es tu perfil de cliente ideal, si sólo estás parqueada en el público objetivo hoy, te invito a que escuches mis otras señales de alarma para que sepas, qué hay que hacer para salir de una definición teórica. Alarma número 2: No sabes, para qué hay que hacer esto, no sabes para qué hay que definir un perfil de cliente ideal y por eso no lo has hecho, no entiendes la importancia, entonces vamos a aterrizar esto juntas. Definir, un perfil de cliente ideal, es absolutamente básico, es la columna vertebral de una estrategia de contenido especialmente orgánica, entonces te va a permitir crear y planificar contenido relevante, hacer la definición; segundo, te va a permitir saber qué productos debes desarrollar y yo cuando hago esto con mis alumnas en el consultorio, es espectacular ahora pues a veces es abrumador porque salen demasiadas ideas, pero aquí es donde tú entiendes, qué es lo que tienes que solucionar y hay veces que es sorprendente porque resulta que los productos que tienen nada que ver, no tienen nada que ver, con lo que está la gente buscando, se me pegan unos estrellones pero yo estoy ahí para ayudarles y  bueno esas definiciones son importantes, así sea que te hayas equivocado, definiendo tu producto o servicio, siempre poder revertirlo pero tener el perfil de cliente ideal claro, te da mucho norte a nivel de portafolio de productos y servicios. Otra ventaja, es que define tu tono y tu estilo, el tono de tu marca, el tono del contenido, el estilo de contenido que debes usar, de igual forma te va a dar luces en el tipo de canales digitales más efectivos para llegarle a ese cliente porque de repente tienes una clienta Baby Boomer, pues ya están en Instagram pero seguramente todavía utilicen Facebook o sean WhatsApperas, entonces vale la pena para que revises, cuáles son los canales relevantes para diseñar una estrategia de contenido. ¿Qué más te puede ayudar a hacer?  Te ayuda a definir los temas, esto está metido dentro de planificar tu contenido relevante pero pues es más granular. ¿De qué te voy a hablar? Sobre qué temas le voy a hablar si no conozco bien los detalles de ella pues voy a definir cosas demasiado genéricas y superficial y te va a permitir entender cómo esta persona busca información sobre estos temas y entender eso pues te permite saber cómo manejas tu estrategia SEO de Search Engine Optimization de palabras clave y también pues de tu banco de temas,  entonces, cómo puedes alinear a la forma en cómo ya buscas esa información o cómo puedes aliarte con grupos, con marcas que brinden ese tipo de información que ya está buscando para que lleguen a tí o sea, acá las posibilidades son infinitas pero espero que te haya quedado claro todas las razones que acabo de mencionar por las cuales tienes que definir bien un perfil de cliente ideal. ALARMA número 3: Crees que el perfil del cliente ideal se define en el papel y la verdad esta es la que casi me infarta, haciendo este episodio porque pues a mí me gustan entender mucho, ustedes que van y ven para responder las preguntas y honestamente esto no se define en el papel y no se define con las preguntas del insta coach de repostea, lo que todos repiten una y otra vez en todas las cuentas y aquí voy con honestidad de nuevo porque a veces me raya y me da mal genio, en serio, tienen que ver que la gente aprende con este tipo de información supremamente sesgada y serio experiencial, el perfil del cliente ideal no es teórico, no está  en el papel, no es como que me manden un cuestionario o un surveymonkey y yo defino cuál es mi perfil de cliente ideal,  y especialmente porque ustedes están en una fase en donde probablemente tengan menos de dos años en Instagram con su marca personal, entonces yo les recomiendo de verdad, hay muchas formas de hacerlo la Survey  puede servir pero en otros casos más corporativos, pero para ustedes mi recomendación es 100% investigar, investigar, inspector Gadget, o Dora la Exploradora, como quieras, el perfil de cliente ideal está basado en investigación y datos reales, de clientes actuales y potenciales, que eso es lo que yo te hablaba antes, que es mi aproximación porque hay muchas variaciones; hay variaciones que lo utilizan sobre sobre el cliente actual normalmente o solamente y otra sobre sólo el potencial, pero a mí me gusta la híbrida pero es investigación, sí o sí ay mis queridas a ustedes esto no les gusta, a ustedes no les gusta hacer esto y la pereza de hacerlo o la forma de seguir los caminos que les promueven por ahí, cortos y no expertos, entonces qué pasa terminan definiendo esto en un papel  y cuando salen a hacerlo, no es la realidad, entonces se tienen que incomodar, se tienen que remangar y tienen que salir a hablar con la gente, la entrevista, es la mejor forma de hacer esto y la razón principal por la cual se debe hacer, es porque tú necesitas saber, el por qué, cuántas veces hemos hablado en Mariposa Digital sobre el por qué Carola Armitano, lo he repetido 50.000 veces, varias de mis invitadas también lo han repetido,  Why? ¿Por qué? Por qué, es una pregunta, una palabra que debería ser parte de su jerga diaria,  tienen que entender, qué es lo que motiva a la gente y eso solo lo van a poder saber si escuchan sin sesgo, lo que ellos les dicen. Entonces qué tienen que definir a nivel de investigación: cuatro cosas, este episodio no es para darle la lista a las 50.000 preguntas abrumadoras, que todos deben hacer para todos por igual porque a mí ese Approach no me gusta, no me gusta lo genérico, no me gusta la misma regla para todos, te voy a enseñar ¿Cuáles son las cuatro cosas que tienes que averiguar, por los cuatro bloques? Y tú ya de aquí pues, ser curioso y mirar como me desagregase estas cuatro cosas, de aquí a otro episodio te lo explique. Pero lo primero es ¿Quién es, quién es el perfil de cliente de esa persona?  Normalmente esto es lo que lo define a nivel demográfico y comportamental.  Estas son las típicas preguntas que todos tienen ahí en distintos blogs o post, pero no es suficiente, se quedan en el quién es, qué lo motiva, el que nunca nadie contesta y no es que lo motiva a nivel genérico y superficial, hay que saber hacer preguntas, pero tienes que responder, qué es lo que lo motiva, por qué lo motiva, eso que le estás tratando de indagar y por último el CUARTO: Es cómo te comunicarás con ellos, tienes que responderte eso, cuando hagas ese esquema, tienes que saber muy claro, cómo te vas a comunicar con ellos, el cómo no es sólo el canal, son las palabras, el tono de las palabras, el tipo de frases que usan es Customer Centric Marketing, Marketing Centrado en el Cliente o en el usuario,  repito tu investigación de arrojarte 4 áreas de conocimiento en tu perfil de cliente, uno: quién es, qué lo motiva 2, 3 por qué lo motiva y cuarto: cómo te vas a comunicar con ellos. Con eso puedes empezar si ya hay otras capas mucho más avanzadas, pero por favor sal a conocer tu gente y la ÚLTIMA alarma de este episodio es la siguiente: No has definido tu perfil de cliente ideal, si tú atiendes a todo el mundo por igual, cualquier persona que te llegue la atiendes con la misma urgencia, a todos por igual, silencio!  Es que la verdad, eso es un error porque tener un perfil de cliente ideal te debe permitir el lujo de decir, que es el sueño que yo quiero que ustedes tengan, pero respeto si tienen otros, el lujo de decir a quién no atiendes. Una emprendedora debe llegar a un punto de su carrera empresarial, en donde dice a mí no se me da la gana atender a este cliente, lo siento mucho, no hace parte de mi perfil de cliente ideal, yo ya sé cómo llegarles a mis perfiles de clientes ideales y no me voy a desgastar con esa persona, lo siento, ejemplo de mi realidad, no me voy a desgastar con una persona que me viene a decir que por qué le cobré esto y a otra persona le cobré esto o que por qué vale esto y esta otra persona me está cobrando esto, no es mi perfil de cliente ideal. Yo no negocio ni hago Bargains, entonces porque yo sé a quién quiero traer; entonces yo definitivamente no me desgasto.Sí, chicas lo que toca hacer y eso es un lujito pero se construye, yo creo que, puedo confirmar que me estoy empezando a dar ese lujo, después de dos años, pero me tomó dos años  atender bastantes personas y es verdad, no va a ser de la noche a la mañana, tienen que conocer suficientes clientes para decir  uy a este no me lo soporto o uy este, es lo máximo, es totalmente alineado con mis valores, totalmente alineado con mis resultados, mi oferta de valor o sea lo que sea que tú priorizas pero pilas si tú no tienes un perfil de cliente ideal, fijo estás atendiendo a todos con la misma urgencia, eso no es eficiente y tampoco es motivador, a uno no le da igual atender cualquier persona, además que cansador atender a los que por ciertas razones a uno ciertas actitudes no le gustan o la forma en cómo abordan tu servicio tampoco te gusta, entonces si a tí te vas a trabajar con la gente que te valora, en verdad mátate, por buscar la gente que te valora seriously, hagan su perfil de cliente ideal y esto es un ejemplo de foco y es aprender a decir no y puede que haya días donde ese no, sea ofertas millonarias pero pues si no es así por lo menos date el chance de enfocarte en la gente que te agrada trabajar o sea, no le dispares en todas las direcciones por compromiso, por aprobación, claramente hay factores económicos que lo obligan a veces a uno a decir, me tocó atenderla, me tocó atenderla porque me tocó pagar los anuncios, porque me toca pagar mis Freelancers, porque me toca pagar mis asistentes virtuales, pero si no es el caso o me toca pagar las cuentas, no sé cómo estés manejando tus presupuestos en tu emprendimiento pero lo que te quiero decir, es no le dispares a todo el tiempo o sea tienes que llegar al punto en tu prendimiento donde dices no. yo a esta persona no la atiendo y con todo respeto la despacho. Entonces mi querida emprendedora, esas son las 4 razones, 4 alarmas, que si están sonando quiere decir, que no tienes un perfil de cliente ideal, las repito: la primera razón lo confundes, con un público objetivo, porque no tienes clara la definición entre público objetivo, cliente ideal, buyer persona y avatar.  La segunda, es no entiendes para qué sirven, por lo tanto por eso no lo has hecho. Tercero, crees que se define en el papel como te indican todos por ahí y la cuarta, es pues que atiendes a todo el mundo por igual, entonces si estas alarmas están presentes en tu vida diaria, quiere decir que hay trabajito por hacer, así que te invito a que vayas y te diagnostiques y que mires qué tips te puedo dar, basado en tu manejo de perfil de cliente ideal, haciendo mi Quiz que puedes encontrar en las notas del show, entrando a carolefranco.com/estrategadecontenido, ahí te voy a dar ideitas de cómo puedes llevar esto a un siguiente nivel y por lo menos dejar de no definirlo y empezar a definirlo y perfeccionarlo con el tiempo y algo con lo que quiero cerrar, es que chicas de verdad, esta es una de las cosas más gratificantes pero también que se definen a más largo plazo, el perfil de cliente ideal, uno arranca con uno, pero resulta que la realidad lo va mutando a media que también el emprendimiento va creando más productos y servicios, entonces no siempre es uno tampoco te recomiendo en chorrero de perfiles, pero el punto es que para darle al dardo ahí, con el dardo al punto al blanco, tienes que atender un montón de gente que no es,, si es puro ensayo y error y yo hoy te puedo decir después de dos años de lanzar mi marca personal para emprendimiento digital en latinoamérica, hasta ahora estoy llegando a él, entonces ten paciencia, no gratificación instantánea, tienes que experimentar, tener distintos tipos de clientes para aprender a decir con quién no trabajas y con quién sí sueñas trabajar. Así que si te gustó este episodio, ya sabes todo lo que hay que hacer, compártelo en historias, en Instagram, mándaselo a una amiga, a otra emprendedora,  tómale un pantallazo, déjame un Review en Apple Podcast pero honestamente quiero que vayas y hagas el Quiz porque te va a dar tips súper accionables sobre cómo mejorar la definición de tu perfil de cliente ideal. Un abrazo para todas y nos vemos en nuestro próximo episodio,el próximo lunes.